eine Handlungsempfehlung zur Conversion Rate Optimierung für KMU

Masterarbeit, Fachhochschule St. Pölten, Studiengang Digital Mediamanagement, Masterlehrgang Digital Marketing, 2019

Aufgrund der Digitalisierung steigt die Anzahl der Websites – vor allem bei den vielen kleinen und mittleren Unternehmen – und damit die Anzahl der konkurrierenden Unternehmen stetig an. Aus diesem Grund wird das Thema der Conversion Rate Optimierung immer wichtiger. Für E-Commerce Websites sind in der Literatur zahlreiche Vorgehensweisen zur Optimierung der Conversion Rate, also zur Steigerung der Verkäufe, zu finden. Für Websites zur Leadgenerierung, die eine Anfrage als Conversion verstehen, finden sich bislang jedoch keine Werke. Daher untersucht die vorliegende Masterarbeit die Einflussfaktoren auf die Conversion Rate von KMU mit Websites zur Leadgenerierung. Nach einer umfassenden Recherche bezüglich aller möglichen Einflussfaktoren auf die Conversion Rate einer Website wurde eine Priorisierung dieser Faktoren mithilfe des PIE Priorisierungs-Frameworks (Potential – Importance - Ease) durchgeführt. Für jede Kategorie an Einflussfaktoren, die einen Score von mindestens 8,0 Punkten erzielten, wurde eine Hypothese gebildet, welche mit einer Befragung überprüft wurde. Zu diesem Zweck wurde ein standardisierter Online-Fragebogen mit 13 Fragen entwickelt. Er wurde an 1.070 EmpfängerInnen gesendet, wovon 232 Personen den Fragebogen auch ausfüllten. Die Auswertung der Antworten konnte sieben der neun aufgestellten Hypothesen über die Relevanz der einzelnen Einflussfaktoren bestätigen. Im Conclusio-Teil dieser Masterarbeit wurde aus den Erkenntnissen der Literaturrecherche, der Priorisierung der Einflussfaktoren sowie den Ergebnissen der Befragung schlussendlich eine Handlungsempfehlung zur Conversion Rate Optimierung für KMU mit Websites zur Leadgenerierung erstellt. Diese Handlungsempfehlung zeigt die schrittweise Vorgehensweise sowohl für BeginnerInnen als auch für Fortgeschrittene in der Conversion Rate Optimierung auf.

Due to digitization, the number of websites - especially among the many small and medium-sized enterprises - and thus the number of competing companies is steadily increasing. Because of this, the topic of conversion rate optimization is becoming more and more important. For e-commerce sites, numerous procedures for optimizing the conversion rate can be found in the literature However, there are no works for lead generation sites, which understand an enquiry as a conversion. Therefore, this master thesis examined the factors influencing the conversion rate of SME with websites for lead generation. After extensive research into all possible factors influencing the conversion rate of a website, these factors were prioritized using the PIE prioritization framework (potential – importance - ease). For each category of influencing factors, which achieved a score of at least 8.0 points, a hypothesis was formed, which was then verified by a survey. For this purpose, a standardized online questionnaire with 13 questions was developed. It was sent to 1,070 recipients, of which 232 people completed the questionnaire. The evaluation of the answers confirmed seven of the nine hypotheses about the relevance of the individual influencing factors. In the concluding part of this master thesis, the findings of the literature research, the prioritization of the influencing factors as well as the results of the survey finally led to a recommendation for the conversion rate optimization for SME with websites for lead generation. This recommendation shows a step-by-step approach for both beginners and advanced in conversion rate optimization.